Rafał Kuśmider (dhosting.pl) dla webroad.pl: Cel na najbliższe 2 lata, to zwiększyć 3-krotnie skalę działalności

webroad.pl: Od ostatniej wspólnej rozmowy minęło prawie 3 lata, możesz opowiedzieć jak z perspektywy czasu przyjął się na rynku Elastyczny Web Hosting (EWH)?

Przeczytaj ostatni wywiad na temat bezpieczeństwa w firmach hostingowych

https://webroad.pl/hosting/6086-jak-wyglada-sprawa-bezpieczenstwa-w-firmach-hostingowych

Rafał Kuśmider: EWH to największy kamień milowy w historii naszej firmy. Od początku wierzyliśmy w ten produkt i pokładaliśmy w nim duże nadzieje, choć równocześnie obawialiśmy się, że zupełnie nowa kategoria produktowa na rynku przesyconym powielanymi usługami, będzie trudna do wypozycjonowania. Z jednej strony widzieliśmy szybki rozwój Cloud Computingu (w Polsce Oktawave, zagranicą AWS, GCP, Azure, czy DigitalOcean), z drugiej widzieliśmy jak dużo te firmy inwestowały w edukację rynku, oraz jak ciężko w tym czasie w Polsce były te technologie przyswajane. Tak jak się spodziewaliśmy, początki były trudne, przede wszystkim pod względem sprzedażowym – musieliśmy sporo zainwestować w odpieranie kolejnych obiekcji oraz obaw potencjalnych klientów, a także reagować na masę ciosów poniżej pasa ze strony konkurencji. 

Zaciekawiła Cię usługa EWH? Zajrzyj do mojej recenzji.

https://webroad.pl/inne/6506-elastyczny-web-hosting-recenzja

Obecnie jesteśmy już w zupełnie innym miejscu rynkowo. Posiadamy silny zespół marketingu i sprzedaży, skupiamy się na szerokich optymalizacjach oraz planowaniu kolejnych dużych działań. Według naszych szacunków bazujących na top100.rootnode.pl, udało nam się już wejść do top 10 największych firm hostingowych w Polsce, a nasza aspiracje są dużo większe. Ranking nie posiada jednak aktualnych danych o liczbie naszych klientów, a dokładniej o liczbie obsługiwanych przez nas domen. Według naszych danych wynik w rankingu jest dla nas znacznie korzystniejszy. 

webroad.pl: Możesz opowiedzieć, jak sukces EWH wpłynął na Waszą firmę organizacyjnie?

Rafał Kuśmider: Pewnie że tak, chociaż podobnych historii startupów, które w szybkim tempie zdobyły trakcję, jest pełno w sieci i mało tu będzie rzeczy odkrywczych. W 2016 roku byliśmy małym zespołem, w którym pojedyncze osoby odpowiadały za poszczególne procesy – administrację serwerami, support, marketing, sprzedaż itd. W krótkim czasie zostaliśmy zmuszeni do znacznego zwiększenia zatrudnienia, ponieważ liczba aktywności w każdym obszarze zwielokrotniała się wykładniczo – z miesiąca na miesiąc potrzeby rosły. Biuro, którego powierzchnia miała nam pozwolić na kilkuletni rozwój, nagle nie mogło nas pomieścić. Dodatkowo zdecydowaliśmy się nawiązać strategiczne partnerstwo z Atmanem w zakresie kolokacji naszych serwerów. Ostatecznie w tym samym czasie zmieniliśmy i biuro na znacznie większe, i serwerownie, właśnie na Atmana. Idąc za ciosem zbudowaliśmy również drugi oddział w Krakowie, a na końcu otworzyliśmy się bardziej na pracę zdalną.

O samą kadrę też nie było łatwo. Dziś nie sztuką jest znaleźć ludzi do pracy. Sztuką jest znaleźć osoby, które podejściem, wiedzą i nastawieniem pasują do kultury prowadzonej organizacji, a nasza jest wymagająca – nastawiona na pomaganie ambitnym Klientom tworzyć ich wymarzone projekty. Wszystko budujemy wokół tej idei. Problem polega na tym, że branża psuje tę część rynku pracy – duża rotacja, kiepskie warunki pracy, często negatywne nastawienie, braki w wiedzy, którą trzeba uzupełniać – nie ułatwiają zadania. Ostatecznie udało nam się wypracować satysfakcjonujący model pracy i dziś tworzymy stabilną grupę specjalistów ukierunkowaną na rozwój, ale mieliśmy kilka potknięć po drodze, które sporo nas nauczyły. 

webroad.pl: A jak wyglądała kwestia technologii? Wszystko szło tak, jak sobie zakładaliście?

Rafał Kuśmider: Zasadniczo tak, chociaż nie wszystko, jak po maśle. Nasze plany zakładały masywne inwestycje w sprzęt i rozwój systemów rozłożone na około 2 lata z podziałem na kilka etapów wdrożenia. Ostatecznie coraz większa liczba migracji do nas od innych usługodawców, a przy tym spotęgowane ataki DDoS na naszą infrastrukturę (konkurencja nie śpi), zmusiły do szybszego zmierzenia się z problemem i zrewidowania planów do niecałego roku. Kiedyś to sobie nawet liczyliśmy, tylko w ciągu jednego miesiąca zakupiliśmy 18 serwerów, co dało ponad 1144 GHz CPU, ponad 3,78 TB pamięci RAM i 383,75 TB (SSD i NVMe). Wszystko spięte siecią światłowodową.

Powiedzmy to sobie jasno, wiele elementów musiało się zmienić. Początkowo nie byliśmy przygotowani na takie skoki zainteresowania EWH. Jeśli chcieliśmy nadal szybko rosnąć, musieliśmy wypracować nowe procedury, przemyśleć na nowo corowe systemy, a przy tym zadbać o rozwój naszych autorskich rozwiązań. 

Po roku ciężkiej pracy śpimy już znacznie spokojniej i możemy skupiać się na nowościach. Mamy osobny zespół tylko do prac rozwojowych, ciągle zwiększamy wydajność i na tym polu konkurujemy już ze światową czołówką. Pracujemy nad kolejnym wydaniem autorskiego panelu admina dPanel v3.5 (feedback od klientów był tu kluczowy). Przebudowaliśmy usługę pocztową i usprawniamy choćby integrację z popularnymi rozwiązaniami, jak Let’s Encrypt, czy Cloudflare. Sporo energii włożyliśmy również w ochronę DDoS, korzystamy z własnych rozwiązań do spółki z rozwiązaniami komercyjnymi. Czas automatycznego uruchomienia ochrony w sytuacji kryzysowych skróciliśmy z kilku minut do 1-2 sekund, bez wpływu na działanie stron klientów.

webroad.pl: Co z Waszym rozwojem w USA? Było sporo słychać o tym zaraz po starcie, teraz trochę ucichło, co planujecie?

Rafał Kuśmider:  Stany, to trudny i ciasny rynek, niemniej z naszego punktu widzenia kluczowe były dwie rzeczy. Język angielski, którym nasze wsparcie techniczne już operowało, a więc odeszła – przynajmniej na początek – potrzeba pozyskania i wyszkolenia kadry na miejscu. Produkt, który zbliżony działaniem do chmur obliczeniowych miał już sensowne zrozumienie rynku (choćby AWS czy DigitalOcean).

Mimo wszystko o swoją część edukacji o produkcie musieliśmy zadbać. To było konieczne, bo konkurowaliśmy z markami, które miały już wypracowaną pozycję. Dlatego zamiast kopać się z nimi na ceny, postawiliśmy na komunikację marketingową dostosowaną do odbiorcy amerykańskiego z kluczowymi różnicami, mocno byliśmy też widoczni na forach branżowych i Quorze, ale największym celem był atrakcyjny program partnerski z budowaniem sieci partnerstw.

To ostatnie było dla nas szczególnie istotne, postawiliśmy na topowych ludzi, którzy wcześniej budowali sieć afiliacyjną dla Bluehosta i odpowiadali za jej rozwój. Ich zadaniem miało być wypracowanie odpowiedniego programu dla nas i nawiązanie kontaktów z agencjami interaktywnymi. Nie wszystko poszło w kierunku, jaki chcieliśmy i ostatecznie rozstaliśmy się z nimi, ale zdobyte doświadczenie narysowało nowy kierunek, którym dziś podążamy.

Największym doświadczeniem były dla nas najważniejsze konferencje branżowe, na których wystawiliśmy się promując dhosting.com, badając rozumienie naszej usługi i pozyskując pierwsze większe kontrakty. W sumie uczestniczyliśmy na takich imprezach, jak choćby TechCrunch Disrupt, Web Summit, Cybertech, czy Cloud Expo. Fantastyczne doświadczenie i tona kluczowych dla nas informacji na przyszłość, ale też kilka zaskoczeń.

Trochę mniej widać nas teraz z pracami przy usłudze w USA, ale przez ponad rok rozwinęliśmy się niesamowicie, a pozyskane doświadczenie i wiedzę przekuwamy właśnie na konkretne zmiany, choćby w modelu sprzedaży. Na koniec roku szykujemy cały worek nowości, więc będzie jeszcze o nas słychać. 

webroad.pl: Co dokładniej Was zaskoczyło podczas konferencji w USA?

Rafał Kuśmider: Przede wszystkim duża popularność usług Amazona, AWS cieszy się tam ogromną rozpoznawalnością i nie uniknęliśmy porównań do niego. Wprost mówiono, że „Aaa, to taki AWS?”, czy pytano „No to czym się różnicie od AWSa?” Programowania webowego z wykorzystaniem usług Amazona uczą tam na uczelniach, więc ta popularność i porównywanie okazują się nieuniknione. Nie sądziliśmy, natomiast, że aż tak mocno będziemy do nich porównywani. Po krótkim wyjaśnieniu różnicy nie było dalszych nieporozumień, a nawet EWH przypadał do gustu, ale dało nam to do myślenia i wymusza dalsze zmiany w komunikacji oraz w samym modelu sprzedaży. To jedno z wyzwań, z którymi się mierzymy.

webroad.pl: Wróćmy do Polski. Jakie zmiany według Ciebie będą widoczne na naszym rynku w najbliższych miesiącach?

Rafał Kuśmider: Przez ostatni rok rynek mocno konsolidował się, sporo firm zostało przejętych, a ich oferty gruntownie przebudowane. Ceny usług wzrosły, niektóre znacząco. Cieszymy się przy tym, że konsolidacja w Polsce wyhamowała. Szacujemy jednak, że ceny nadal będą rosły, co tym razem jest już bezpośrednio powiązane z dużymi wzrostami cen energii elektrycznej, rosnącymi wynagrodzeniami, czy choćby podwyżkami cen za licencje cPanel, a zaraz pewnie również DirectAdmin, na których bazuje większość firm hostingowych w Polsce i na świecie. Inwestycja w autorski panel administracyjny już na początku rozwoju firmy dziś zwraca się i była dobrą decyzją.

Duże zmiany przyniesie też rezygnacja z możliwości rezerwacji domen z rozszerzeniem .pl, którą niedawno ogłosił NASK. To dla firm, które swój biznes opierały na tym mechanizmie spory problem. Część pewnie zniknie, a pozostałe będą musiały gruntownie przemyśleć model działania. Nie zazdroszczę. 

Zasadniczo ciekawsze mogą być zmiany długoterminowe. Uważamy, że produktowo w ciągu 2 lat polski rynek czeka duże przeobrażenie na wzór zmian w USA, które poszło w stronę specjalizowanie się. Zamierzamy wstrzelić się w ten moment i jeszcze mocniej postawić na budowanie własnej kategorii produktowej, która jasno nas pozycjonuje w obrębie usług zarządzanych z potencjałem chmurowym i dalej specjalizuje w tym zakresie. 

webroad.pl: To świetne wieści. Będę obserwować zmiany, które wprowadzacie. Z mojej strony życzę Wam dalszego rozwoju w takim tempie, jaki widzę od dłuższego czasu. Mam nadzieję, że podczas kolejnego wywiadu dhosting będzie już nie tylko dużym, polskim graczem, ale i również amerykańskim :-)

Rafał Kuśmider: Też mam taką nadzieję [śmiech], a poważnie, zdobyte doświadczenie pozwala nam na odrobinę optymizmu, ale jeszcze dużo ciężkiej pracy przed nami. Pierwsze sukcesy mamy za sobą, tak więc wylaliśmy już fundamenty, teraz czas na budowanie stabilnego biznesu w US i murowanie kolejnych kamieni milowych.  

webroad.pl: Dziękuję za poświęcony czas! Do usłyszenia.

Rafał Kuśmider: Cieszę się, że oboje znaleźliśmy czas w tym zabieganym świecie na ciekawą rozmowę. Dziękuję i do usłyszenia.

>

Tagi: dhosting • ewh • wywiad